Dikkat edin..İnsanlarla konuşurken,söze farklı görüşte olduğunuz konuları tartışarak başlamayın.Fikir birliğinde olduğunuz noktaları vurgulayarak başlayın ve bir süre bunları vurgulamayı sürdürün.
Aynı amaç için çabaladığınızı ; amaçda değil,yöntemde farklı olduğunuzu belirtin.
Başlangıçta karşınızdaki kişinin “Evet.!” demesini sağlayın. “Hayır” yanıtı almaktan olabildiğince kaçının. “hayır”yanıtı aşılması çok zor bir handikaptır.Bir kez “Hayır!” dediğinizde kişiliğiniz ve onurunuz bu yanıtı değiştirmenize engeller.Daha sonra “hayır” yanıtı vermenizin yanlış olduğunu hissetseniz bile o değeri gururunuzu düşünmek zorunda kalırsınız,ağızdan çıkan söze sadık kalınmalıdır. Bu nedenle bir insanın sözlerine olumnlu yanıt vererek başlaması çok önemlidir.
Yetenekli bir konuşmacı başlangıçta pek çok “evet” yanıtı almayı başarır. Bu durum psikolojik açıdan dinleyicileri olumlu yönde etkiler. Bunu bir bilardo topunun hareketine benzetebiliriz.Topun bir kez yönlendirildiği yönden sapması için belirli bir güç gerekir.Ters yöne gitmesini sağlamak içinse çok daha fazla güç sarf etmeye ihtiyaç vardır.
Buradaki psikolojik şema son derece açık. Eğer bu insan “hayır” diyorsa ve gerçekten bunu kastediyorsa ,sadece beş harflik bir kelime sarf etmekten çok daha fazlasını yapıyor demektir. Tüm organizma – bezler,kaslar,sinirler- bir karşı çıkma eyleminde işbirliği yapmaktadır. Kısaca tüm nöromasküler sistem olumlu bir yanıtı engellemek için savunmaya geçmiş demektir.Oysa ki bir insan “evet” dediğinde bu tür bir karşı çıkma eylemine gerek kalmaz.Organizma ileri dönüktür,durumu kabullenmiştir,dışa açıktır.Bu nedenle ne kadar çok “evet” yanıtı alırsak o kadar ilgi çekmiş oluruz.
Eğer herhangi bir öğrenci , bir çocuk,bir müşteri, karı ve kocadan biri “hayır!” diyecek olursa onların fikirlerini olumlu yönde değiştirmek için Hazreti Süleyman aklı ve sabrı gerekir. “Evet! Evet!” yöntemi New York’taki bir bankada çalışan James Eberson’un kaybetmekte oldukları bir müşteriyi geri kazanmasını sağlamıştır.
“Bu adama bir hesap açtırmak için gelmişti,” diye anlatıyor Bay Eberson. “Ona doldurması için her zamanki standart formu uzattım. Bazı soruları gönülüce yanıtladı,ama bazı soruları yanıtlamayı kesinlikle reddetti. Eğer insan ilişkileri konusundaki derslere katılmamış olsaydım, bu müstakbel yatırımcıya bankanın istediği bilgileri vermeyi reddediyorsa bizim de ona hesap açmayı reddedeceğimizi söylerdim. Geçmiş yıllarda bu şekilde davranmış olduğum için suçlu olduğumu utanarak kabul etmeliyim. Doğal olarak bu tarz bir ültimatom beni rahatlatıyordu. Ona kimin patron olduğunu, bankanın kural ve yöntemlerine karşı çıkılamayacağını göstermiş oluyordum.Hiç kuşkusuz bu tür bir davraniş müşteri olma amacı ile gelen kişide kendisine önem verilmediği ve hoş karşılanmadığı izlenimi yaratıyordu.
“O sabah bir av mantığı ile hareket etmeye karar verdim. Bankanın istekleri yerine müşterinin istekleri doğrultusunda hareket edecektim.Ona daha başlangıçta ‘Evet ,evet!’ dedirtmeyi her şeyden çok istiyordum.Bu nedenle ona hak vererek yazmak istemediği bilgilerin çok fazla gerekli olmadığını söyledim.
“ Öldüğünüz zaman bu bankada paranız olduğunu varsayalım.Bankanın paranızı yasal varisiniz olan en yakın akrabanıza transfer etmesini ister misiniz?’ diye sordum.
“Evet , elbette isterim,"diye yanıtladı.
“ Bu isteğinizin öldüğünüzde herhangi bir yanlışlık ve gecikme olmadan yerine getirilmesi için bize en yakın akrabanızın ismini vermeniz sizce iyi bir fikir değil mi?’dedim.
Yanıtı ise “Evet” oldu.
“İstediğimiz bilginin bizim yararımıza değil de kendi yararına olduğunu öğrendiğinde genç adamın tutumu değişmiş,yumuşamıştı. Bankadan ayrlmadan önce yalnızca istenen bilgileri vermekte kalmamış,önerim üzerine annesi adına da bir hesap açmamızı istemiş ve annesi ile ilgili tüm soruları da yanıtlamıştı.
Westinghouse Elektrik Firması’nın temsilcisi Joseph Allison’un da bize anlatacakları vardır:
“Bölgemde şirketimin satış yapmaya çok istekli olduğu bir adam vardı. Benden önceki temsilci on yıl boyunca ona hiçbir şey satamamıştı. Ben de bir sipariş almadan tam üç yıl ona düzenli olarak uğradım. Sonuç olarak on üç yıl uğraştıktan sonra ona birkaç motor satmayı başardım. Eğer onlardan memnun kalırsa yüzlerce motorluk bir sipariş bekliyorum. Motorların istediği gibi olduğundan öylesine emindim ki üç hafta sonra ona uğradığımda gerçekten havaya girmiştim.
“ Bu mühendis beni, “Allison, geri kalan motorları sizden almayacağız” diye karşıladığında şok oldum.
“Niçin?” diye sordum şaşakınlıkla.
" Çünkü motorlarınız çok ısınıyor, elimi süremiyorum."
“Tartışmanın , karşı çıkmanın bir yarar sağlamayacağını biliyordum. Bunu daha önce denemiştim.Bu nedenle’Evet! Evet!” yöntemini demeye karar verdim.
“ Bakın Bay Smith ,size yüzde yüz katılıyorum,’ dedim. ‘ Eğer bu motorlar ısınıyorsa , bir daha satın almamalısınız. Ulusal Elektronik Aletler Üreticileri Birliği’ nin standartlarına uygun ısıdaki motorları almalısınız,değil mi?’”
Beni onayladı böylece ilk ‘evet’imi elde etmiş oldum.
“ Elektrik Üreticileri Birliği’nin yönetmenliğine göre iyi bir motorun ısısı oda ısısından
72 °F yüksek olabilir, doğru mu?"
" Evet!’ diye onayladı. ‘Kesinlikle doğru, ama sizin motorlarınız daha fazla ısınıyor"
Onunla tartışmadım,sadece sordum.
“ ‘ Fabrikanızda ısı kaç olacak?’
“ ‘ Aşağı yukarı 75 °F’
“ ‘ Pekala , fabrika ısınız 75 °F .Buna 72’yi ekleyelim, toplam 147 °F eder.
Bu sıcaklıktaki bir suya elinizi soksanız haşlanmaz mı?’
“Yanıtı yine ‘Evet’ oldu.
“ ‘ Öyleyse,” diye önerdim. ‘ Motorlara eliniz dokundurmasanız daha iyi olmaz mı?’
“ ‘ Evet, sanırım haklısınız’ demek zorunda kaldı.Konuşmamızı biraz daha sürdürdük.Daha sonra sekreterini çağırdı ve gelecek ay için 35.000 dolarlık bir sipariş verdi.
“Tartışmanın yararsız olduğunu anlamam için yıllarım boşa gitmiş ve binlerce dolar zararım olmuştu.Konuya karşınızdakinin bakış açısı ile yaklaşmak ve ona ‘Evet , evet!’ dedirtmek çok daha kazançlı bir yöntem.”
Kaliforniya’daki kurslarımızın sponsoru Eddie Snow, dükkan sahibi ona “Evet,Evet!” dedirttiği için onun nasıl iyi bir müşterisi olduğunu anlattı.
Eddie ok ve yay ile avlanmaya merak sarmış ve bir dükkandan yüklü bir alışveriş yaparak araç gereç almıştı. Erkek kardeşi onu ziyarete geldiğinde bu dükkandan onun için bir yay kiralamak istedi. Satıcı ona yay kiralamadıklarını söylediğinde bir başka dükkana telefon etti. Eddie olayı şöyle anlatıyor: “Telefonumu nazik bir beyfendi yanıtladı. Kiralama konusundaki sorunuma yalaşımı diğer satıcıdan çok farklıydı. Olanaksızlıkları nedeniyle artık yay kiralayamadıklarını söyledi. Sonra bana daha önce yay kiralayıp kiralamadığımı sordu. Ben ‘Evet, birkaç sene önce " diye yanıtladım. Bana bunun için 25-30 dolar ödemiş olmam gerektiğini hatırlattı.Yanıtım yine ‘Evet!’ oldu. Sonra bana parasını iyi kullanmasını bilen bir insan olup olmağımı sordu. Doğal olarak ‘Evet!’ dedim.Şu anda sattıkları yayın tüm diğer gereçlerle birlikte 34.95 dolar olduğunu söyledi. Sadece 4.95 dolarlık bir fark ödeyerek bunları satın alabileceğimi anlattı ve bu nedenle kiralama işine son verdiklerini belirtti. Bu daha mantıklı değil miydi?
‘Evet !’yanıtımı siparişim takip etti. Onu almaya gittiğimde başka şeyler de satın aldım ve o günden sonra sürekli müşterisi oldum.”
Sokrat dünya’ nın gelmiş geçmiş en tanınmış filozoflarından biridir.Sokrat,tarih boyunca ancak bir avuç insanın yapabildiğini başardı ve insan düşüncesinin yönünü tamamen değiştirdi ve şimdi ölümünden yirmi dört yüzyıl sonra birbirleriyle dolaşan kişilerin dünyasında onları etkileyebilen akıllı insanlardan biri olduğu için saygı ile anılmaktadır.
Sokrates nasıl bir yöntem kullandı? İnsanlarla yanılgılarını mı söyledi? Hayır,bu Sokrates’in tarzı değil;o çok akıllıydı.Onun yöntemi bugün “Sokrates yöntemi”olarak adlandırılmaktadır ve “Evet! Evet!” yanıtı almaya dayanmaktadır. Sokrates karşısındaki kişiye “ Evet!” dedirtecek sorular yöneltirdi ve birbiri ardına olumlu yanıtlar alırdı. Sonunda birkaç dakika önce ona karşı çıkanlar, farkında olmadan onun düşüncelerine kucak açarlardı.
Birbirine yanıldığını söyleyeceğiniz zaman Sokrates’ı anımsayın ve “Evet! Evet!” yanıtı alacağınız yumuşak sorular yöneltin.Çinlilerin Doğu’nun bilgeliği yansıtan güzel bir atasözü vardır. “Yavaş giden yol alır.” Karşınıdaki insana “Evet! ” dedirtin.
Alıntı
